Comportamentul irational al debitorului
In ce mod va achita un client creantele daca are datorii multiple?
Daca aflam raspunsul la aceasta intrebare vom putea sa ne adaptam strategia de recuperare in asa fel incat sa avem o cooperare mai buna din partea debitorului.
Daca insa consiliem un client de pe pozitia de consultant/terapeut pentru eliberarea de datorii putem sa prescriem un comportament care sa conduca la o viata fara datorii.
Cel ce are datorii multiple in general are un comportament irational. In mod inconstient alege sa se comporte intr-un mod care nu ii serveste interesele.
Exista trei factori care genereaza acest comportament irational:
1. Aversiunea fata de contul de datorii
2. Proximitatea obiectivului creste motivatia de a actiona
3. Aversiunea mai mare fata de pierdere in comparatie cu placerea castigului
Principala cauza al comportamentului irational al unui debitor este aversiunea fata de contul de datorii. Asta inseamna din punct de vedere psihologic, ca omul simte un discomfort in situatia in care are mai multe datorii, de valori diferite si cu dobanzi diferite.
Subiectul va resimti aceasta situatie ca fiind una complicata, greu de gestionat.
Mintea noastra noastra este un organ lenes. Se fereste in mod natural de activitatile consumatoare de multa energie.
O fiinta rationala a proceda in felul urmator:
Analizeaza care este cel mai scump credit, adica la care dintre credite plateste cea mai mare dobanda si va incepe rambursarea acestei creante.
In practica debitorii subestimeaza pretul banilor imprumutati. De ce? Tocmai pentru ca aceasta analiza necesita energie si pe deasupra este si neplacuta.
Intotdeauna un om cum mutiple datorii si mai ales daca traieste intr-un mediu cu stress sub, presiunea pietei va comite doua greseli mari:
A: Fie va imparti capitalul sau disponibil in procente egale si va platit din fiecare creanta cate putin
B: Va achita cea mai mica creanta fara sa tina seama daca aceasta creanta este purtatoare de dobanda mare sau mica in comparatie cu celelalte datorii.
Aceste doua comportamente sunt tipare de comportament eronat numite euristici . Mai sus am descris euristica numita 1/n si si euristica diversificarii naive. (Kahneman, Tversky 2007).
Daca in domeniul castigurilor diversificarea este un lucru bine venit din punct de vedere psihologic, in domeniul pierderilor diversificarea este evitata. De ce oare? Pentru ca omul simte un disconfort mult mai mare la pierderea unei anumite sume in comparatie cu bucuria pe care o resimte in momentul in care castiga aceeasi suma. De ce? Nu stim exact dar asa functioneaza psihicul uman.
Revenind la domeniul strict al achitarii datoriilor se constata ca un debitor in mod natural , nu va urmari stingerea celei mai scumpe datorii ci va tinde sa micsoreze numarul de creante si nu va tine cont de dobanzile pe care le datoreaza pentru fiecare creanta.
Recuperatorul de creante istet va putea specula acest comportament fara ca debitorul sa se supere. Ba dimpotriva daca recuperatorul este unul bine pregatiti va avea intregul concurs a datornicului pentru a plati creanta la cel mai scump pret, primind in schimbul un plan de plata esalonata croita dupa chipul si asemanarea debitorului. O singura creanta in locul mai multor creante.
Astfel , simplist vorbind unui debitor cu creante multiple trebuie sa ii ofer o solutie care sa ii creeze iluzia reducerii numarului de creante. Daca faci astfel este foarte probabil sa nici nu te intrebe de costul real al aranjamentului !
Aversiunea fata de contul de debit se manifesta prin faptul ca debitorul percepe multitudinea de creante pe care o are ca fiind un obiectiv complex si indepartat. In dorinta sa de a scapa de datorii va fragmenta acest obiectiv in sub-obiective care constau in plata creantelor pe bucati. Din nou nu mai tine seama de rata dobanzilor. El doreste sa scape de disconfortul creat de obiectivul indepartat si complex a carei atingere necesita energie foarte multa, si se va grabi sa achite creantele de la cea mai mica la cea mai mare, perand astfel sa scape de tensiunea nervoasa creata de aversiunea fata de contul de debite fara sa fie constient de aceasta.
Oare pe ce mecanism psihologic se bazeaza companiile de creditare care acorda credite cu dobanda de 150% platibili in rate egale? Sa platesti rate egale este simplu de inteles. Nu trebuie sa faci calcule. Nu trebuie sa te obosesti. Stii ca platesti saptamanal doar 80 de ron timp de 2 ani si ai si rambursat cele 1000 Roni primiti imprumut!
Al doilea factor care impinge debitorul la un comportament irational este gradientul obiectivelor.
Cu cat un obiectiv este mai apropiat si mai usor de atins cu atat comportamentul va fi mai mult sustinut energetic de motivatie. Acest lucru a fost dovedit prin experimente pe animale.
Un leopard va fugi cu o viteza mult mai mare pentru a prinde o caprioara aflata la 100 de m de el decat dupa un animal care se afla la 1 km (asta daca se va urni din loc sa fuga dupa animalul indepartat). ( Heilizer 1977; Hull 1932).
Chiar si iluzia apropierii obiectivului are un rol motivational.
Kahnemann si Tversky au facut urmatorul experiment:
Au selectat 100 de clienti al unui Coffee Shop din Ierusalim.
Au distribuit cartonase de fidelizare cu 10 casute pentru a dovedit cu o mica stampila prezenta lor in cafenea si consumarea unor produse. Li s-a promis ca toti cei care vor completa cele 10 de casute vor primi un cadou simbolic: o cafea o prajitura o inghetata.
50 dintre consumatorii selectati au primit cartonase pe care deja erau stampilate 4 casute.Pentru a marca premiul acestia trebuiau sa vina doar de 6 ori la cafenea. S-a constatat ca cei care aveau deja cartonasele prestampilate au venit mai des la cafenea.Adica apropierea obiectivului i-a motivat mai mult decat pe cei care aveau de venit de 10 ori.
Alt factor generator de comportament irational si autodistructiv din punct de vedere financiar este aversiunea fata de pierdere. Debitorul traieste presiunea multiplelor datorii ca o forma de pierdere.
In loc sa-si cheltuiasca banii pe concedii, pe o masina frumoasa este nevoit sa “arunce” banii in groapa datoriilor. Simte ca sufera o pierdere.! Pierde placerea concediului sau cea a conducerii unei masini luxoase.
Transformand multiplele datorii intr-o singura datorie subiectul va trai un sentiment de detensionare , o va percepe ca pe o scadere a pierderii suferite.
Marele merit al lui Kahneman, si probabil pentru acest lucru a primit premiul Nobel ,este ca descoperit dinamica suferintei
resimtite in caz de pierdere fata de bucuria castigului. El desenat urmatorul grafic:
Aplicarea descoperirii lui Kahnemann a generat averi uriase unora, pierderi mari altora .
Majoritatea oamenilor functioneaza asa cum descris mai sus. Am intalnit debitori cu masterat in economie care s-au grabit sa si achite cea mai mica creanta mai mica creanta doar pentru a resimti o detensionare si nu au calculat in niciun fel costul datoriilor. Nu inseamna ca acestia sunt prosti ci doar pur si simplu nu si a fortat creierul sa faca calcule se efectueze activitati complexe energofage.
Aceste tipare de comportament irational pot fi speculate atat din punctul de vedere al recuperarii de creante cat si de pe pozitia terapeutului sau consultantului angajat pentru a scapa pe cineva de datorii.
