Microeconomia si recuperarea de creante
Pe langa factorii macroeconomici, recuperarea de creante este influentata si de factori microeconomici. Acesti factori sunt legati in principal de:
-Obiectivele de vanzari ale afacerii
-Politicile interne de creditare si colectare
-Angajamentul fata de activitatile de creditare si colectare prin utilizarea resurselor umane si materiale
-Politicile privind creantele
Conditiile financiare specifice si unice ale debitorului
Unicitatea Fiecarui Cont
Faptul este ca fiecare cont din totalul creantelor reprezinta o experienta unica de creditare si colectare. Politicile si procedurile de creditare si colectare ale afacerii sunt contrabalansate de conditiile financiare unice ale debitorului. Acesta este motivul pentru care o colectare eficienta trebuie sa abordeze o varietate de activitati preventive si de remediu. Cu alte cuvinte, colectorul trebuie sa poata evalua caracteristicile unice ale contului debitorului si apoi sa dezvolte o solutie adaptiva pentru prevenire sau colectare.
Presiuni si echilibre
Departamentele de credit din cadrul afacerilor sunt adesea supuse unor presiuni mari pentru a acorda credite, astfel incat vanzarile sa creasca. De exemplu, consumatorii care intra intr-un magazin astazi sunt probabil intrebati la casa daca doresc un card de credit al magazinului. Daca raspunsul este „da”, vanzatorul va disparea pentru 5 minute si se va intoarce cu un zambet larg, spunand ca a fost aprobat creditul.
Acesta este un exemplu clasic al unei afaceri care ofera credit usor in scopul cresterii vanzarilor. Dar in acest caz, controlul vine din faptul ca limita de credit poate fi restrictionata la o suma minima pana cand consumatorul dovedeste o dorinta de a rambursa datoria conform termenilor de credit.
Afacerile trebuie sa echilibreze dorinta de crestere a vanzarilor cu disponibilitatea de a acorda credite. Marketingul, vanzarile si creditarea si colectarea ar trebui sa colaboreze pentru a crea o strategie generala care sa atinga echilibrul dorit.
Concluzie
De exemplu, departamentele de vanzari nu ar trebui sa vanda produse sau servicii unui client care il adanceste in datorii mai mult decat justifica starea lui financiara. Pe de alta parte, departamentul de credit nu ar trebui sa aprobe mai mult credit decat este prudent, pe baza unei analize a solvabilitatii clientului.
Mentinerea acestui echilibru delicat poate fi adesea o provocare si apar adesea conflicte. Vanzarile dau vina pe politicile de creditare si colectare pentru faptul ca nu pot atinge obiectivele de vanzari, in timp ce departamentul de creditare si colectare spune ca termenii prea usori de credit costa compania in termeni de rate ridicate ale datoriilor neperformante.
Exista un dicton care spune ca o vanzare nu este cu adevarat o vanzare pana nu este colectata. Acest dicton sta la baza relatiei dintre vanzari si creditare si colectare.
In postul urmator, vom explora relatia dintre politicile si procedurile de creditare si succesul in recuperarea de creante.
