Unul dintre cele mai periculoase obstacole în recuperarea de creanțe nu este reprezentat de clientul rău-platnic, ci chiar de practicile interne ale companiei. Două dintre cele mai ignorate, dar frecvent întâlnite cauze ale neîncasării facturilor sunt:
- vânzările „cu orice preț”, fără analiză financiară
- lipsa de comunicare între vânzări, facturare și financiar
Aceste greșeli aparent mici au un impact major asupra stabilității financiare a companiei.
Vânzările cu orice preț – un pericol ascuns
În multe firme, echipa de vânzări este motivată exclusiv de volum și cifră de afaceri. Se încurajează încheierea de contracte, livrări rapide și acordarea de discounturi, fără o minimă analiză a riscului de neplată.
Ce se întâmplă concret:
- Se acceptă termene lungi de plată fără verificare
- Se fac livrări către clienți cu datorii restante
- Se oferă reduceri comerciale fără consultarea financiarului
- Se semnează contracte fără clauze de protecție în caz de întârziere sau neplată
🔴 Toate aceste acțiuni generează un risc sistemic: firma vinde pe datorie, fără nicio plasă de siguranță.
Lipsa comunicării între departamentele cheie
Un alt factor decisiv în acumularea de creanțe este lipsa de comunicare eficientă între:
- echipa de vânzări
- departamentul de facturare
- departamentul financiar-contabil
Riscuri frecvente:
- Vânzătorul nu știe că un client este deja în întârziere
- Facturarea nu transmite în timp util statusul facturilor
- Financiarul descoperă prea târziu o expunere masivă la risc
Rezultatul? Se continuă livrările către clienți neserioși, se dublează expunerea și șansele de recuperare scad drastic.
Exemple concrete din practică
📌 Exemplul 1:
Un agent semnează un contract cu plată la 60 de zile, fără să verifice istoricul clientului. Acesta avea deja două facturi restante de 90+ zile. Nicio echipă nu semnalizează problema.
📌 Exemplul 2:
Un client mare cere o comandă de 25.000 lei. Vânzările aprobă fără să știe că acel client a fost notificat recent pentru neplată. Compania își dublează expunerea fără nicio măsură de protecție.
Soluții recomandate pentru prevenirea acestor erori
1. Politici comerciale corelate cu politica de risc financiar
Nu se mai acordă termene de plată sau reduceri comerciale fără acordul responsabilului financiar. Vânzarea trebuie să fie validată din punct de vedere al riscului.
2. Blocarea automată a clienților restanțieri în sistemul ERP
Sistemul informatic trebuie să blocheze automat comenzile către clienții care au depășit un anumit prag de restanțe.
3. Sesiuni regulate de comunicare între echipe
Organizează întâlniri săptămânale între vânzări și financiar pentru:
- lista clienților în risc
- situații speciale
- validări înainte de oferte comerciale importante
4. KPI care includ încasările
Evaluarea performanței agenților de vânzări nu trebuie să fie doar despre vânzare, ci și despre:
- rata de încasare
- disciplina contractuală
- calitatea portofoliului de clienți
5. Traseu clar de aprobare pentru excepții comerciale
Toate abaterile de la politicile standard (plată la termen, garantii, penalități, discounturi speciale) trebuie aprobate de managementul financiar sau de un comitet de risc.
Într-o companie sănătoasă financiar, vânzările și încasările nu sunt lumi paralele, ci părți ale aceluiași circuit. Dacă nu sunt gestionate împreună, compania riscă să acumuleze creanțe greu sau imposibil de recuperat. Soluția este disciplina financiară, transparența între echipe și politici clare.
📘 Acest articol face parte din cursul gratuit:
🎓 „Recuperare de creanțe – de la haos la control”
🔗 Găsești modele, template-uri și soluții practice pe: www.cursrecuperare.ro
